导 读

汽车市场内卷的利剑，最先刺伤了经销商。位于产业链末端的4S店全面承压，超过半数经销商亏损，三分之一无法完成销量目标，半年时间退网经销商约2000家。未来，汽车经销商面临怎样的出清考验？幸存者能为消费者带来哪些价值？汽车零售格局又将如何变革？

汽车经销商“哀鸿遍野”

8月28日，广汇汽车正式从股市摘牌，市值仅剩64亿元，这个数字曾经超过1000亿元。广汇在全国坐拥700多家4S店，去年以近60万销量位居“全国百强经销商”之首，如今黯然退出资本市场，线下也陆续爆出“提车难”的消费投诉。无独有偶，今年以来，广东永奥、盐城森风等经销商集团陆续被曝资金紧张，波及上百家4S店。

正常经营的汽车经销商也是“勉力支撑”。记者多方了解到，自主头部品牌虽然销量猛增，但是两三年内新入行的经销商基本亏损；豪华品牌今年备受冲击，卖一辆车亏几万元、整体盈利“拦腰斩”的情况并不鲜见。燃油车市场大幅溃败，经销商自然难逃血亏的命运；新能源汽车虽然畅销，但维保产值偏低、售后规模有限，经销商利润也稀薄如纸。

近日，中国汽车流通协会发布《2024年上半年全国汽车经销商生存状况调查结果》，完成半年度销量目标的经销商仅有28.8%，超过五成经销商完成任务指标的80%以上，但目标完成率不足70%的经销商占比达到33.3%。协会副秘书长郎学红告诉，经销商亏损的比例达到50.8%，盈利的比例35.4%，亏损面较上年明显扩大，即使是盈利经销商，单店利润同比大幅下滑，从数百万元骤减到一百万元的案例比比皆是。

各业务板块全面承压

汽车经销商的经营困难体现在各个业务板块，新车销售的主营业务首当其冲，席卷车市的价格战就是刺伤经销商的第一把尖刀。比亚迪北京润迪汽车销售公司总经理张向峰向介绍，目前比亚迪在京4S店30多家，加上商超、展厅等共计70多家，消费者认可比亚迪品牌，但是买车前为了比价最少去三五家店，最多走七八家店，结果发现每家店报价都不一样，心里难免“发毛”。

当市场上的消费者纷纷观望，意味着新一轮降价潮，价格战持续一年半之后，新车“越买越亏”早已成为常态。中国汽车流通协会副秘书长郎学红向介绍，上半年新车销售的收入贡献度首次低于80%，毛利贡献为负数，并且从-15%扩大到-26%，新车业务的平均单店亏损额高达178万元。

此前，售后维保是最赚钱的业务，包括保养和事故车维修。如今事故车竟成了炙手可热的“资源”，近一年来，经销商普遍开展一种外拓业务，“扫街式”寻找事故车。北京中润发奥迪销售经理穆熙双告诉，当车主的爱车遭遇碰撞、剐蹭或者趴窝在路上，还没来得及给保险公司报案，就会有周边4S店人士抢着联络车主，邀请他们进店维修，由于保险修车会导致保费上浮，不少车主愿意自费修理小问题，4S店也能有一笔收入进账。令人唏嘘的是，由于事故车资源的争夺过于激烈，每家4S店得到的事故车不增反降，穆熙双介绍，上半年店里事故车业务减少了50%。

金融分期业务也是经销商的传统进项。比亚迪北京润迪汽车销售公司总经理张向峰告诉，如果全款售车，单车亏损两千元左右，通过与银行合作的金融分期，单车可以盈利一两千元。中国汽车流通协会介绍，今年部分商业银行向汽车经销商推行“高返佣”的汽车金融产品，不过随着银行政策收紧，这部分盈利不可持续。

北京中润发奥迪销售经理穆熙双向介绍，目前厂家允许改造部分车间、展厅作为其他用途，以增加经销商收入，北京部分商家也做出尝试。穆熙双坦言，现在店里全员营销，不仅和汽车相关的领域要深耕，所有与客户用车相关的车、食、住、行都是尝试盈利的突破口。

厂商关系跌入谷底

当经销商全员自救的时候，有些主机厂不仅没能“伸一把手”，反而“压了根稻草”。首先，厂家普遍制定了过高的销售目标，部分厂家并不会随着市场溃缩而调低目标，反而一味对经销商压库。记者多方了解到，北京部分畅销车型的库存深度高达三四个月，也就是库存车一个季度也卖不完，而经销商的免息期只有90天，大量库存车带来巨大的资金压力。近日有网络爆料，9家湖南经销商联合向北京现代发函，宣布停止从厂家提车，要求先解决好现有库存问题。

其次，厂家指导价普遍虚高，终端市场价格倒挂严重。中国汽车流通协会副秘书长郎学红向介绍，经销商从厂家进车有批零差价，一辆20万元的车批发价大约17万元，但是实际售价可能只有12万元，“亏本卖车”成为普遍现象。

全国工商联汽车经销商商会常务会长李金勇告诉，价格倒挂不是正常商业逻辑的产物，厂家应该及时调整官方指导价。同时，《汽车销售管理办法》也明令禁止厂家搭售滞销车型、以销售目标为名每年调整授权，但是这样行为并不少见。李金勇建议，相关部门对部分厂家的违规行为严格监管，行业协会和经销商组织也应该联合抵制这类现象。

中国汽车流通协会的调查报告显示，今年上半年，经销商对厂家的总体满意度得分69.7分，是2013年以来的最低水平。对于传统车企，经销商是触达消费者的关键一环，也是抵御市场波动的一道屏障，如今面对车市艰难变革期，厂商同舟共济才能“双双渡劫”。

经销商面临出清考验

经销商度日艰难的根本原因是整体市场的供大于求。全国工商联汽车经销商商会常务会长李金勇向介绍，近五年燃油车的年度销量从2000多万辆骤减到1000万辆，生产端要认同这个不可逆转的事实，依据供需关系适当减量。同时，流通渠道也供应过剩，经销商必然面临出清的考验，李金勇判断，燃油车经销商大约会减少一半。

中国汽车流通协会的统计显示，目前全国4S店3万多家，去年退网3200多家，协会秘书长郎学红告诉，今年退网速度更快，上半年大约退网2000家，主要是燃油车经销商，其中大多数商家已经转型新能源。同时，新能源汽车渠道呈现新特征，展厅（体验中心）、售后（钣喷中心）、4S销售商（含直营、代理和授权）等多种形式并存，总量已经达到1.8万家。

当汽车产业处在巨变时期，流通领域的转型是必然之举，阵痛也将长期存在。新时代的汽车零售格局正在重塑，4S店开拓新盈利点的方式多样，尚未形成统一趋势，只有一点可以确认，那就是“剩者为王”。经销商的“上下求索”既是自救，也是求变创新，只要找到对消费者的价值所在，也就找到了生存的出路。

内容记者戚天

编辑：盖盖

值班主编：车水

监制：赵鹏