前言

在企业服务赛道，什么样的生态是产业更需要，伙伴更欢迎的？

看营收，伙伴数量还是伙伴收益？

用友的答案是：客户价值。

用客户价值这把标尺重新审视，企业服务生态值得重塑一遍。

尽管相比国外软件行业成熟的生态体系，国内软件及SaaS生态还有很长的路要走。

但在国内产业中，要找一个在价值理念、方法论和行业实践方面走得更远，对行业更有参考价值的生态体系，一定是用友。

新的经济周期中，各行各业的利润空间日益紧缩，企业服务市场的竞争也愈发激烈。在充斥着低价竞争的内卷漩涡中，企业如何在有限的存量市场中寻求突破，成为了一个严峻的挑战。与此对应的，还有一条正确但艰难的道路也逐渐清晰——那就是通过生态合作，创造增量价值。

在当前的企业服务市场中，生态的价值愈加凸显。

“用友的企业服务生态，不仅是简单的抱团取暖，而是通过生态合作，撬动整个商业网络中的更多增量价值，实现客户、伙伴、用友与产业的多方共赢。”用友网络副总裁、全球生态合作本部总经理董波表示。

在不久前举办的2024全球商业创新大会上，用友网络总裁陈强兵再次强调了用友公司三大业务策略：订阅化、生态化、全球化。其中，生态化已经成为推动用友业务发展的三驾马车之一。

在“长期合作，共赢发展”的生态伙伴合作方针下，截止2024年8月，用友生态体系已汇聚4000多家增值经销伙伴、3680家ISV伙伴、413家专业服务伙伴、310个生态解决方案，以及115.5万开发者。

用友是如何通过生态体系为客户和伙伴打造增量价值的？过去一年，用友生态在与四大类伙伴的共创中，为产业沉淀了哪些最佳实践？近日，董波向媒体分享了用友生态的最新进展、核心打法与领先实践。

01 策略聚焦：专业化、便捷化、规模化

“用友是一家‘能力有限’公司。”陈强兵曾这样描述用友在生态中的定位。

在董波看来，随着数字化转型进入深水区，客户对企业服务的要求日益提升，生态化也是企业服务的必经之路。

“客户只为价值买单。如今客户对数字化转型的要求，不只是为了简单的降本增效或精益管理，越来越多的客户希望把整体运营水平和业务发展水平提高到一个新阶段。这么高的要求，我们必须跟伙伴一起才能实现。”董波表示。

2024年，用友推出三大生态策略：专业化，便捷化，规模化。智能进化论认为，今年用友的生态策略更加聚焦，更加关注客户价值与伙伴增长。

· 专业化：行业场景深耕+专业分工优势互补

用友生态的专业化有两层含义：第一深入行业、场景的能力；第二愈加细化的产业链分工合作。

在一个成熟的生态中，各方坚守边界、专业分工是首先要确立的游戏规则。

董波介绍，在生态中用友的业务边界非常明确：“在用友BIP十大领域和企业服务大模型YonGPT构成的基础能力方面，用友会做好做透。在自身做到懂行在行的基础上，行业前端深度应用我们坚决不碰，完全依靠各类伙伴来推进。”

· 便捷化：开放平台赋能+加速触达客户

在便捷化方面，一方面，用友通过云市场商城YonStore、开发平台YonBuilder、生态定制平台YonMaker、生态开发服务平台YonISV等生态服务平台工具，加强对伙伴能力的赋能与产品融合，帮伙伴快速开发迭代，快速上线，快速推广市场。

另一方面，用友通过密集落地市场活动，把伙伴推到客户前端，帮伙伴触达客户，将与双方的融合创新方案加速落地。

· 规模化：提升解决方案可复制性，构建规模化的模式与机制

提到生态的规模化，很多人会想到开放平台API连接数量、伙伴数量等等。今年，用友生态更加注重客户价值层面的规模化复制。

“特别是对ISV原生开发伙伴，我们希望为双方的融合创新方案找到至少3个以上原型客户进行验证。这就要求在市场调研阶段，用友要跟伙伴一起进行市场洞察，找到目标客户。成功上线后，商务机制会促使双方拓展到更多行业、更多客户去做规模化推广。”董波表示。

02 价值驱动：与四类伙伴共创领先实践

经过多年发展，用友的生态伙伴体系日渐成熟，已经覆盖四大类型。

董波认为，用友与伙伴的合作模式也在不断升级，从最初的共同开拓市场，到技术赋能、产品融合，再到通过最佳实践对伙伴产研能力、管理能力的综合赋能。如今用友与伙伴是一种互为生态，共生共赢的关系。

今年，用友对四大类型伙伴的策略各有侧重：

· 增值经销伙伴：围绕订阅业务，加速云转型和能力提升，“三星计划”实现业务突破

增值经销伙伴是用友最早的一批伙伴，用友招募新伙伴与赋能老伙伴转型齐头并进，共同开拓市场。“我们对增值经销老伙伴提出一个要求，必须要有一支独立考核的、专业做云业务的团队。”

2024年，用友针对增值经销伙伴推出满天星、超新星、中子星“三星计划”，上半年，超过300家增值经销伙伴在YonSuite解决方案侧实现了业务突破，云业务实现了高增长。

这些成绩背后，用友将POC平台、客户成功体系开放给伙伴，同时提供伙伴能力体系打造的一系列专业指导。

“伙伴自己花时间去沉淀是很好的，但是如果我们把这套经验形成共性，分享给伙伴帮助会更大。包括如何设置订阅业务模式下的业务目标，如何打造自己的客户成功体系，销售能力如何成长，我们都会分享样板客户和领先实践。”

· ISV伙伴：打造行业前端深度应用，赋能研发和产品管理能力

ISV伙伴是打造行业前端深度应用的中坚力量，也是一个生态是否“在行懂行”的关键。2024年，用友已先后与24家ISV伙伴联合发布用友BIP原生开发应用。

ISV伙伴为什么要到用友BIP平台上做原生开发？董波对这个问题思考得很透彻：标准化的流程可以缩短伙伴的开发周期，快速沉淀产研能力。

“一些小的ISV伙伴，可能未必有很大的研发力量投入。所以我们把标准化、流程化的能力和工具全部沉淀到YonISV生态开发服务平台上，开放给伙伴，包括：立项阶段的标准化工具、全流程文档、自动化测试、上线和版本管理等等。通过YonBIP的ISV生态产品上线的‘三道质量门禁’，保障每个上线的生态产品质量达标，更像是我们手把手教ISV伙伴开发一个to B端应用。”

在医药行业，用友有多家医药ISV伙伴：如上海熵央、上海汇环、上海坤迪、北京金客宝等，基于YonBuilder开发平台研发的生态产品形成了医药行业整体解决方案，在用友便捷高效的赋能支持下，这些伙伴10个月研发并上线了证照管理、医药行业GSP、GMP、UDI、CSV、医药零售、医药流向、药监接口等产品。一年内，医药行业解决方案签订项目数百个，累计产出数千万。其实不止于医药行业，在用友BIP平台上，ISV伙伴们还构建了零售、农牧等行业的场景化应用方案。

2024年，用友特别加强了与数科公司的合作。作为ISV伙伴的重要组成，数科伙伴依托用友iuap应用平台、数据平台、智能平台、云技术平台、开发平台、连接集成平台六大平台能力，快速沉淀标准化产品能力。

比如，用友助力中农批（北京）数据服务有限公司（简称中农批），打造现代农产品流通综合服务平台，目前已实现中国供销农产品集团统一业务平台构建，后续会延展到行业级农产品流通大数据平台。

· 战略联盟伙伴：集成与被集成

用友的战略联盟伙伴包括云基础设施伙伴、运营商伙伴、银行伙伴等等。用友携手战略联盟伙伴通过强化集成与被集成，共建联合解决方案，基于产业链优势互补为客户提供一体化服务。

云基础设施伙伴合作方面，用友与阿里云、华为云、天翼云、腾讯云等头部伙伴深度合作，构建财税、人力和智能制造等相关10+联合创新方案，共同为国资、消费、服务、流程制造等重点行业企业转型赋能。近日，用友还持续加强与主流云伙伴的深度适配，陆续发布了“用友BIP超级版On华为云解决方案”等，让用友BIP领先的产品技术与最佳实践落地更多大中型企业。

运营商合作方面，在一系列大型数字化项目和民生工程中，用友和运营商伙伴以“云网+数智”双轮驱动行业数智化转型。比如，医共体是以县级医院为龙头，整合县乡两级医疗卫生资源形成的分级诊疗机制，是国家新一轮基层医改的重要举措。用友与运营商伙伴联合搭建服务平台，将运营商的基础网络和计算设备与用友的行业方案融合，提升医共体综合管理、数据统筹能力。

银行伙伴合作方面，用友与工行、建行、交行、中信、平安等百强银行持续开展全行业、全区域、全领域合作，为国资、医疗、制造等行业客户提供“金融+科技”的一体化服务方案。不久前，用友还与汇丰银行（中国）有限公司达成战略合作，双方将在司库直联、现金管理以及全球市场拓展等多个方面深度携手，共同加速双方客户的全球化进程。

· 专业服务伙伴：专业分工，无缝衔接

用友的专业服务伙伴包括咨询公司、实施伙伴、客开伙伴等。目前，用友已经与中电金信、建广数科、信华信、软通动力、中软国际、德勤、毕马威、中大咨询、北大纵横、和君咨询等头部专业服务公司建立长期合作。对于专业服务伙伴，用友下一阶段的目标是做到能力无缝衔接，加速方案落地。

咨询公司合作方面，用友与毕马威合作，为某央企能源集团构建了世界一流智慧司库管理系统，实现了业财全流程数字化、信息化自动对账等转型目标。

“2023年，我们与咨询公司的合作力度翻了一倍，今年将继续保持这样的势头。客户逐步要求咨询公司进入到项目详细蓝图设计和落地规划中，用友的平台能力会与咨询公司的服务做无缝衔接，双方的合作空间越来越大。”董波表示。

在实施交付伙伴合作方面，中电金信用友业务团队是用友规模最大的专业交付伙伴，其顾问团队超过300人。目前，中电金信已经与用友联合服务了100+央企及头部客户。双方携手为某央企集团打造了一体化数字管控平台，为56个业务板块、242项业务品种实现了统一数据标准，实现一个平台对全集团境内外514家单位的覆盖。

作为领先的数智技术服务企业，信华信围绕用友各产品及业务领域展开合作，目前双方已经在能源、装备制造、汽车、建材家居、零售等行业打造众多标杆案例。

03 生态连接：撬动商业网络新价值

当前数智化浪潮已然改变企业的经营管理模式，企业的连接也不再局限于其内部管理系统或资源、流程上。如果放在更广阔的社会化商业网络中，更能看清一个生态的价值。

董波认为，判断一个生态体系的成功有很多维度：对生态营收的拉动、对产业人才与就业的拉动是最显性的指标。除此之外，更具价值的是对更广阔的社会化商业网络创造增量价值。

“社会化商业网络中，用友的工作是连接。借助生态，我们可以把过去一些封闭系统之间的数据，在保障安全的前提下开放给上下游以及所有的协同方，从而提高整个商业交易环节的效率，构建一个更好的商业信任体系。这一定不是用友BIP平台单独可以实现的。”董波表示。

董波举例说，用友银企联、商旅云、收入云、电商通、优企供、优智采等一大批网络应用，已经在社会化连接方面探索了大量领先实践。这背后生态的价值功不可没。

比如，用友BIP商旅云6.0已经与100+主流TMC、ERP系统实现对接，包括携程商旅、滴滴企业版、美团企业版、同程商旅等等，实现一个入口聚合企业商旅及其他消费支出。

其中，携程商旅这样的TMC企业提供丰富的商旅资源和专业服务，而用友BIP商旅云6.0则将这些资源和服务进行数字化、智能化管理，从而为企业带来更加高效、便捷的商旅体验。

“以商旅云为例，之前和伙伴没有协同时，也可以各自发展得很好。但当我们在一起的时候，创造出了一个全新的市场空间和客户价值，这件事情意义更大。”

结语

在数字化转型的浪潮中，用友网络以其领先的生态体系，不仅为自身带来新的增长点，更为整个产业的发展创造了增量价值。

“今天，我们所在的企业服务产业依然是朝阳产业，数智化依然是一个最好的赛道。生态合作市场空间巨大，对我们来讲还是蓝海。还有太多方向有待创新与突破，还有更多增量价值有待我们与伙伴共同挖掘。”董波表示。

用友的生态答卷，不仅是对过去成就的总结，也是对未来商业形态的一次深刻洞察。

“生态是用友需要专业性、持续性地去做的一个事业。用友生态一定会坚定地走下去，为中国企业服务、软件行业走出一条自己的路。”董波强调。

在这条充满挑战与机遇的道路上，用友将继续以客户价值为核心，以生态合作为引擎，推动产业的持续创新和高质量发展。